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Avere successo negli affari è sempre difficile; avere successo in un web business è altrettanto difficile, anche se le difficoltà sono diverse da quelle che si possono incontrare in un mercato consolidato e comunque off-line. In questo articolo cercheremo di capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi tipici per chi vuole aprire un'attività commerciale in Internet, proponendo delle soluzioni concrete.

I mancini sono un 'target'?

Quando andai a Londra per la prima volta a dodici anni, ricordo di un negozio particolare che vendeva prodotti per persone mancine. All'epoca mi sembrò una cosa bizzarra. Ripensandoci oggi, dal punto di vista di chi si occupa di marketing, il suo titolare aveva capito due cose fondamentali:

1) bisogna scegliere un mercato di nicchia per potere sopravvivere in un ambiente dove i prodotti standard sono 'coperti' da numerosi esercizi commerciali;

2) bisogna farlo in un 'luogo' che sia sufficientemente grande per attrarre un numero consistente di potenziali clienti.

Fare concorrenza ad Amazon?

Prima di cominciare a lavorare in Internet, nel 1998, io e un mio amico pensavamo di aprire un bookstore via web. Amazon stava muovendo i primi passi e solo un altro paio di siti erano conosciuti al vasto pubblico. Ai nostri occhi ingenui, sembrava un business molto facile e promettente. Sicuramente i libri sono uno dei prodotti che possono essere meglio venduti via web. Ma, d'altra parte, bisogna riconoscere che il Web è già occupato da pochi giganteschi player che si contendono l'enorme mercato della vendita di libri on-line. Quindi, se vendere libri in Internet potrebbe sembrare una buona idea, di fatto non lo è per niente, almeno per il 99,9 % dei potenziali imprenditori web.

Il niche marketing, un'alternativa realistica alle variabili standard

Dovendo scegliere un'attività da avviare in Internet, la soluzione migliore è optare per un mercato 'di nicchia', per un prodotto che sia molto ricercato anche se da una piccola percentuale di persone e che sia un prodotto commerciabile in tutto il mondo. Un buon prodotto è quello:

• che garantisce ampi margini di profitto
• che offre diritti di vendita esclusivi
• che può essere commercializzato attraverso download elettronico
• che offre ai consumatori via web un valore maggiore rispetto ai canali tradizionali
• che soddisfa un interesse generalmente diffuso

Partire da se stessi e non dal prodotto

L'errore che di solito si commette quando si decide di avviare un'attività (sia on-line, sia off-line) è quello di partire dal prodotto. In tutte le attività dovremmo invece partire da noi stessi, dalle nostre capacità, dalle nostre inclinazioni, persino dal nostro carattere. Certo, molti potrebbero pensare che qualsiasi attività è valida purché sia fruttuosa e che non sia necessaria alcuna inclinazione particolare per il prodotto o il servizio venduto.

Posto che a mio parere questo è solo parzialmente valido per l'off-line, per l'on-line lo è ancora meno; nell'on-line esiste un'aleatorietà e una difficoltà di start-up che sono indubbiamente più forti che nelle attività commerciali tradizionali. E allora, occuparsi di un prodotto o di un servizio di cui non siamo esperti o che non susciti in noi una particolare passione può diventare in breve tempo molto frustrante.

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